Cómo Crear un Negocio Imparable

Este es el mismo sistema que han usado Starbucks y McDonald’s para acaparar el mercado de los cafés y las hamburgueserías. Es el mismo sistema que ha utilizado Amazon para dominar el comercio electrónico.

¿Te gustaría saber cuales son los pasos concretos que siguen estos “gigantes”? ¿Te gustaría saber cómo replicarlo en tu empresa o proyecto? Sigue leyendo porque te damos todos los detalles…

Este sistema funciona a nivel de pequeñas empresas que ofrecen un producto o un servicio.

Funciona para el comercio de barrio o a pie de calle y para empresas que facturan ya por encima del millón de euros. Funciona para productos y servicios.

La razón de por qué lo que vas a aprender a continuación da tan buenos resultados es porque explota todos y cada uno de los aspectos de la irrefutable ley del crecimiento empresarial expuesta por el legendario experto en marketing Jay Abraham:

Solo existen tres vías para hacer crecer un negocio:

  • Incrementar el número de clientes
  • Incrementar el valor medio de transacción por cliente
  • Incrementar el número de transacciones por cliente

Lo llamamos Optimización del Valor del Cliente u OVC.

Lee este artículo detenidamente. Léelo varias veces y memorízalo.

Trata de algo que no se enseña en las escuelas de negocios.

Aprende los pasos para la optimización del valor del cliente

En el siguiente organigrama se perfila el sistema de OVC.

Imprime esta versión en PDF y coloca la hoja en la pared cerca de tu ordenador. Si tienes previsto ejecutar este plan, vas a necesitar consultarla con frecuencia.

Aquí puedes ver una formación en video que hicimos y que resume los puntos que lees en este post.


Cuando estés aprendiendo nuevas tácticas como Twitter, Google Analytics o Facebook Ads, vas a necesitar recordarte a ti mismo el proceso de
OVC. De lo contrario, estarás perdiendo tiempo y dinero.

Esto es una advertencia: Apenas se saca beneficio de simplemente entender, por ejemplo, la publicidad Pay Per Click (PPC) o de la Optimización del Motor de Búsqueda (SEO) en sí mismos. En cambio se saca un enorme beneficio de entender cómo aplicar estas estrategias en el proceso de OVC.

Aquí tienes el organigrama sobre el sistema de optimización del valor del cliente.

Estos son los pasos:

  1. Determinación del producto/mercado apropiado
  2. Elección del origen del tráfico
  3. Oferta de un producto Imán
  4. Oferta de un producto Gancho
  5. Oferta de un producto Principal
  6. Oferta de un Potenciador de Resultados
  7. Creación de la Senda del Retorno

Examinemos cada uno de los pasos del proceso de proceso de OVC.

Paso 1 – Determinación del producto/mercado apropiado

Voy a dedicarle poco tiempo a este primer paso porque la mayoría de vosotros ya ha elegido el mercado.

Pero debéis recordar que no hay nada más importante que la elección correcta del mercado, simplemente porque todas las otras partes del proceso dependen de tener un grupo de compradores dispuestos y capaces.

La cantidad de trabajo y la suerte son irrelevantes si no tienes un mercado dispuesto y capaz.

Te invitamos a que dejes de considerar el producto/mercado apropiado como un problema en caso de que tu negocio se encuentre en apuros.

En el siguiente paso vamos a disipar el mito sobre la generación de tráfico.

Paso 2 – Elección del origen del tráfico

Seguramente te choque, pero tú en realidad NO tienes un problema de tráfico.

Puedes tener un problema de modelo de negocio, un problema de oferta o un problema de medición.

Pero tú NO tienes un problema de tráfico.

Ahora entenderás la razón.

¿Qué te parecería si te digo que cada vez que alguien visita tu página web tú sacas 10 € de beneficio? ¿Podrías conseguir tráfico para esa web?

Por supuesto que sí. Podrías pagar hasta 10 € por conseguir un visitante para esa página e incluso cubrir gastos. De hecho, cuando entiendas de verdad el proceso completo de Optimización del Valor del Cliente, no te importará pagar más de 10 € por conseguir ese visitante.

Nosotros solemos decir que “el que gana es quien puede gastar la mayor cantidad de dinero para conseguir un cliente”.

Y Jeff Bezos, fundador y presidente de Amazon.com, dijo en una ocasión (en una advertencia burlona a sus competidores):

Tu margen es mi oportunidad.

La lección que hemos aprendido es que, una vez que has entendido la OVC, te vuelves imparable. Amazon.com vende con unos márgenes mínimos sabiendo que la forma de volverse imparable es adquiriendo nuevos clientes, vendiéndoles más y con mayor frecuencia. Punto.

El tráfico no es un problema. Google, Facebook, Twitter y LinkedIn, solo a modo de ejemplos obvios, hacen cola por venderte tráfico dirigido. La agencia que se ocupa de la optimización del motor de búsqueda quiere mandarte más tráfico.

Tú solo tienes que entender

– Cómo calibrar qué tráfico vale la pena

– Cómo extraer el valor máximo inmediato de ese tráfico

Otros planes de ejecución están diseñados para enseñarte las habilidades analíticas y de información que vas a necesitar para medir el valor del tráfico. También hay otros muchos planes de ejecución tácticos que te muestran cómo extraer el valor máximo inmediato de tu tráfico.

Pero las tácticas son inútiles si antes no entiendes el proceso de OVC.

Es por eso que estás frustrado. No tienes contexto. No tienes sistema.

Podemos enseñarte a dirigir tráfico por medio de tácticas como blogging, anuncios de Facebook o email marketing, pero lo primero de todo es entender el sistema.

El objetivo, sea cual sea el origen del tráfico que elijas, es dirigir los clientes potenciales hacia el embudo de OVC.

El embudo de OVC comienza con el producto imán.

Paso 3 – Oferta de un Producto Imán

Las dos siguientes secciones (Oferta de un producto Imán y Oferta de un Producto Gancho) muestran cómo puedes hacer crecer tu volumen de negocio a través del primero de los métodos de Jay Abraham, que se trata de incrementar el número de clientes.

El producto imán consiste en una OFERTA irresistible que sirve para establecer un valor determinado por un futuro cliente a cambio de su información de contacto.

No te engañes, aunque el dinero no pase de una mano a otra, es una transacción. Y normalmente resulta ser la primera transacción que realizas con un futuro cliente.

El producto imán deberá estar dotado de un valor muy considerable.

El producto imán se ofrece normalmente en una página web denominada página de aterrizaje o landing page, que al ser optimizada, es capaz de transformar incluso el tráfico frío en leads.

La página de aterrizaje no tiene por qué ser demasiado elaborada.

El producto imán existe para aumentar los leads. Dado que el producto imán está en la parte más alta del embudo de OVC, incrementar los opt-ins (prospectos que acaben dándote su nombre y su email –o sólo su email-) conllevará un pago de dividendos a lo largo del sistema.

¿Qué oferta estarías dispuesto a hacer a cambio de la información de contacto de un futuro cliente?

Cuantos más leads generes a través del producto imán, más productos gancho conseguirás vender.

Paso 4 – Oferta de un Producto Gancho

Si entiendes y pones en práctica este paso, le sacarás ventaja a la competencia.

Recuerda, nuestro primer objetivo es aumentar el número de clientes. Hasta ahora, solo hemos generado leads a través del producto imán. Todavía no hemos generado nuevos clientes.

La oferta del producto gancho se hace a aquellas personas que han mostrado interés por el producto imán. El producto gancho es una oferta asequible, normalmente entre 1 € y 20 €.

El objetivo del producto gancho es principalmente cambiar la relación de posible cliente a cliente; transformar un futuro cliente en cliente, incluso por 1 €, es algo mágico.

La clave está en ofertar un producto gancho que resulte irresistible para tus leads.

La forma más común de lograr que el producto gancho sea irresistible es regalarlo a precio de coste o incluso perdiendo algo de dinero, en algunos casos.

Es cierto. No intentes ganarte la vida vendiendo ofertas de productos gancho. Estás tratando de conseguir compradores, porque no hay nada más valioso que una cartera de clientes compradores.

Cuando entiendas el resto del proceso de Optimización del Valor del Cliente verás por qué la oferta del producto gancho es la mejora más relevante que puedes proporcionarle a tu negocio –aun cuando no obtengas un beneficio directo de él.

Columbia Records supone un ejemplo clásico de oferta de producto gancho.

Columbia House Music se adueñó del mercado de la música haciendo una oferta absolutamente irresistible (13 discos o cintas por 1€ -al cambio de usd-) ya que entendían que el juego consistía en hacerse con una cartera de compradores.

Estamos rodeados de productos gancho: el precio irrisorio de un televisor de pantalla plana en Media Markt; el precio de ganga de una Kindle Fire; la oferta de 20 € en Groupon…

La estrategia del producto gancho es sencilla.

Transformar el mayor número posible de leads a través de producto imán en clientes que paguen, aún a riesgo de perder tu margen de beneficios, asumiendo que la adquisición de un cliente que paga tendrá como resultado la obtención de ganancias a través de los tres pasos siguientes:

  • Producto principal
  • Potenciador de resultados
  • Senda del retorno

Hablemos del producto principal.

Paso 5 – Oferta de un Producto Principal

Probablemente ya tienes un producto principal. Es tu buque insignia o productos bandera.

Ofreciendo el producto principal a clientes potenciales, en la mayoría de los negocios no se llega a ninguna parte. Añadiendo una oferta de producto imán y de producto gancho, verás cómo revientan las ventas de tu producto(s) principal(es).

Después de todo, ya has logrado dos transacciones exitosas con este comprador.

Por eso es tan importante cumplir al máximo con las expectativas en el producto imán y con el producto gancho.

En algunos casos, las ventas del producto principal te darán beneficios. Pero no siempre será así. Si recorres todo el proceso de OVC, podrías tomar los beneficios obtenidos del producto principal y reinvertirlos para conseguir más clientes.

Una vez más, esta es la forma de convertirse en imparable.

Construyes un sistema en el que dispones de más tiempo que la competencia para adquirir un cliente.

La competencia crea un producto principal e intenta ganarse la vida con él. Tú no necesitas ganar ni un céntimo de tu producto principal.

Recuerda, como dice Jeff Bezos, el margen de la competencia es una oportunidad. Es tu oportunidad para, por ejemplo, gastar más en obtención de tráfico, optimización del índice de conversión o aumentar el valor de tus ofertas.

Te sorprendería saber que muchos de los negocios de mayor éxito del mundo no obtienen beneficios hasta que alcanzan las dos fases siguientes, el potenciador de resultados y la senda de retorno.

Aquí es donde las cosas se ponen realmente interesantes…

Paso 6 – Oferta de un Potenciador de Resultados

La segunda de las tácticas de crecimiento empresarial de Jay Abraham es incrementar el valor de la transacción media por cliente. Eso es justo lo que hace el potenciador de resultados.

La mayoría de los negocios no tiene ofertas de productos gancho ni potenciadores de resultados. Viven y mueren vendiendo a los clientes potenciales el producto principal.

Precisamente por esto ellos tienen que sufrir y tú no.

¿Cómo te quedarías si te dijese que McDonald´s no gana prácticamente nada con las hamburguesas? La hamburguesa es el producto principal, pero las patatas fritas y la Coca Cola fueron los potenciadores de resultados que ayudaron a levantar los Arcos Dorados.

MediaMarkt vende portátiles y televisores de plasma (productos principales) con márgenes muy estrechos que el cliente no puede resistir y lo compensa con garantías, instalación y la atención de un equipo de cerebritos (potenciadores de resultado).

Al realizar el pago en Amazon, aparece una nota que dice: “La gente que compró este producto, también compró este otro”, con el objetivo de incrementar el valor medio de la cesta, también llamado potenciador de resultados.

¿Qué podrías ofrecer para incrementar las ventas o para hacer una venta cruzada? ¿Qué podrías añadir a tu producto principal? ¿Cómo puedes aumentar tu producto principal a través un club o de la membresía de un sitio?

Encuentra tu potenciador de resultados e iniciarás un camino imparable.

Pero aún queda otra manera de crecer…

Paso 7 – Creación de una Senda de Retorno

La última manera para hacer crecer un negocio, según Abraham, es aumentar el número de transacciones por cliente.

Adéntrate en la senda de retorno.

El objetivo de la senda de retorno es mantener una comunicación frecuente y estratégica con tus clientes que haga que no dejen de comprar.

Dado que has recibido su información de contacto a través del producto imán, tienes la posibilidad de continuar el marketing.

Puedes ofrecerles nuevos productos imán, productos gancho, productos principales y potenciadores de resultados, porque tienes autorización para comercializar con ellos.

El email marketing, marketing de contenidos, los medios sociales orgánicos, las audiencias personalizadas y el retargeting son tácticas que usamos para mantener la comunicación con los clientes e incrementar la frecuencia de la transacción.

¿Qué haces para asegurarte de que siempre llegas a tus clientes? ¿Cuándo fue la última vez que contactaste con un cliente por algo que no fuese una oferta?

Incrementa el número de veces que te pones en contacto con tus clientes actuales, ya sea para promocionar algo o no y, consecuentemente, aumentarás la frecuencia de la transacción a través de la senda de retorno.

Haz las cuentas

La Optimización del Valor del Cliente (OVC) trata sobre cómo construir negocios imparables incrementando el valor de tus clientes.

Los números no engañan:

  • A día de hoy ganas 100 € al día (o 36.500€ al año)
  • Consigues el triple de clientes (producto imán + producto gancho)
  • Ahora ganas 300 € al día o 109.500 € al año
  • Obtienes el triple de beneficio (producto principal + potenciador de resultados)
  • Entonces ganas 900 € al día o 328.500 € al año
  • Triplicas la frecuencia de ventas (senda de retorno)
  • Ahora ganas 2.700 € al día o 985.000 al año

Este exactamente es el sistema que aplicamos a todos los negocios que iniciamos, adquirimos o asesoramos.

Todas las tácticas que enseñamos en nuestro blog, www.AlfonsoyChristian.com, o a través de los cursos Premium que vendemos, encajan en este sistema.

Sabemos por qué te sientes frustrado. Te sientes frustrado porque no sabes POR QUÉ estás escribiendo un blog. No sabes POR QUÉ estás usando Facebook. No sabes POR QUÉ estás mirando Google Analytics.

Todas estas tácticas son inútiles sin un sistema.

No nos hemos reservado nada. Está todo a vuestra disposición. La aplicación de uno solo de los pasos del sistema, ya hará crecer tu negocio.

La aplicación de todos ellos te hará imparable.