Vamos al grano ¿te parece?

Yo empezaría dirigiéndome a organizaciones y compañías que probablemente tengan una gran cantidad de: compradores inactivos, suscriptores, clientes, compradores, pacientes… y similar.

 

Oportunidad de Alianza Estratégica #1

Este sería el tipo de empresa que tiene como base un producto o servicio muy usado, consumido o de necesidad.

Déjame mostrarte unos ejemplos para que no haya confusiones. Podría ser un médico, un contable, un dentista, un quiropráctico, un masajista terapéutico, una empresa de instalación de calefacción y aire acondicionado, una empresa de pinturas, de reformas, de toldos, o un proveedor de internet.

Normalmente, vas a buscar empresas donde la interrupción del volumen de negocio ha tenido lugar, no porque los clientes se fueran a otro lado (y tratas de recuperarlos), sino más bien porque en la empresa han dejado de preocuparse por el negocio. Procrastinan en su trabajo, lo posponen. Recuperar a los clientes es una historia diferente, y es mucho más difícil.

Buscamos, por ejemplo, “Yo (como pintor) te pinté la casa hace cinco años. Sé que la mayoría de la gente vuelve a pintar su casa cada cinco años. Te he estado esperando”.

Como empresa conjunta, si contactas con 100 de estos clientes, es muy probable que 20 de ellos necesiten pintar su casa (o parte de ella) en este momento. El trabajo de pintura más habitual comprende tres habitaciones. Cada habitación cuesta alrededor de 500€, y la ganancia de cada una es de 250€, por lo que 3 x 250€ es 750€.

Y como el beneficio que se obtiene de estos antiguos clientes no receptivos es un dinero imprevisto que le llega al pintor, es muy probable que puedas conseguir un 40% o 50% de ese beneficio, seguro que al menos un 25%. Por sí misma, es muy probable que la empresa de pinturas probablemente no haga nada, pero tú te ganas 100€ o 125€ cada vez que llamas a 100… siempre y cuando sepas lo que tienes que decir.

Aquí tenemos una variante del mismo concepto…

Un dentista tiene 4000 pacientes y, tras un análisis, 1500 de ellos no han ido a la consulta en un año. Convences al dentista para que, si puedes recuperar algunos de esos 1500, te dé una parte de las ganancias durante el primer año, o quizás el 50% o el 100% del primer caso reactivado, lo que decidáis mutuamente.

 

Los compradores inactivos pueden ser una mina de oro potencial.

Aquí tenemos un ejemplo excelente…

Uno de nuestros antiguos clientes, con el que facturamos cientos de miles en un año, llegó un momento en el que se hizo demasiado grande. Se volvieron quizá demasiado ambiciosos. Se metieron en problemas, y su flujo de caja era desastroso. Su sector cayó de la noche a la mañana, y casi no podían ni pagar las nóminas. Necesitaban dinero desesperadamente, porque si no lo conseguían, entrarían en concurso de acreedores.

Les comenté que el único recurso que tenían para vender era su listado de antiguos clientes. Les dije que “no me importaba vendérselo” porque tenía buenas relaciones con todo el mundo dentro del sector, “pero si lo vendes, el comprador podrá trabajar con ellos. No puedes enfadarte con la persona que te lo compre”. No les importó, porque les conseguí un pagaré de casi 100.000€ en una noche. Se trabajó también con el comprador, y con ese grupo de clientes, se generó más de 6 millones de euros de beneficios. Es increíble la cantidad de oportunidades que surgen si usas tu imaginación.

Aquí tienes una idea con respecto a los compradores inactivos, incluyendo Guiónes prácticos…

Digamos que tienes suscriptores de una publicación o servicio… Puede ser un soporte técnico, un servicio de cortar el césped, un jardinero, alguien que te mantiene la piscina o alguien que va una vez a la semana a lavarte los automóviles a tu empresa.

Da igual el formato, la idea es que se proporciona un tipo de servicio, y este servicio queda interrumpido. Tu trabajo es ir al proveedor de este servicio y decirle…

 

Guión #1

 “Mira, soy un especialista en recuperar antiguos clientes o compradores que están inactivos y ponerlos de nuevo en funcionamiento. Soy realmente bueno haciendo eso. No hay certeza absoluta sobre cómo serán los números, pero podemos echarle un vistazo a tu negocio y te haré todo el trabajo.

Podemos analizar cuánta gente que solía comprarte ya no lo hace. Dedicaré todo el tiempo, esfuerzo e incluso los gastos que se generen por el contacto en tu nombre con el objetivo de conseguir que sean clientes habituales. Incluso podría introducirse una aplicación o servicio especial en su lugar, o al mismo tiempo.

Por mis servicios, me gustaría obtener un (rellenar) de comisión del dinero que se obtenga durante un periodo de tiempo de (rellenar)”.

¿Cuál es la mejor forma de repartir las ganancias? Es una pregunta muy relativa. No sé cuánto dinero es significativo para ti o para ellos. 

Pero, básicamente, hay dos formas de ganar dinero. Una es hacer algo que los demás ya hacen, pero hacerlo mejor, y la otra es encontrar ingresos donde antes no había. Ambos tienen un tratamiento psicológico muy diferente.

Si te digo “voy a hacer lo que tú haces, pero mejor” es difícil que la gente lo vea como algo atractivo a aceptar. Pero si te digo…

 “Voy a conseguirte una cantidad de 100.000 euros que no sabías que podías tener. No te va a costar ni un céntimo. Va a ser beneficio puro. No tendrás que poner nada de tu bolsillo. No va a provocar que una persona que te compra habitualmente deje de hacerlo. Si lo hago después de que todas las facturas queden abonadas y todo esté dicho y hecho, y el dinero esté clara y evidentemente depositado en tu cuenta bancaria, ¿me devolverás (rellenar) y tú te quedarás con (rellenar)?”

De nuevo, no hay nada que sea fijo en lo referente a la compensación, pues cada trato es distinto (te contaré en breve cómo analizar un acuerdo). Puede que quieras un porcentaje de todo el dinero generado en el primer año. O puede que quieras un porcentaje más grande, o incluso todo el dinero de la primera transacción.

Por ejemplo, hubo un caso de empresa que trabajaba para otras empresas en el área de control de plagas. Entraban en sus mercados y firmaban servicios trimestrales con los clientes.

 Cada vez que conseguían que alguien pagase por el primer trimestre de servicio, que costaba 100€, ellos ganaban 200€. Solo recibían su pago por las dos primeras visitas del servicio, y tenían que esperar seis meses para recibir el dinero. La empresa descubrió que cada vez que conseguían 100 nuevos suscriptores que pagaban el primer trimestre del servicio de control de termitas, entre 50 y 75 de ellos se quedaban con ellos para siempre.

De nuevo vemos aquí un ejemplo del mismo concepto, pero con una aplicación diferente. Esto ilustra lo fácil que es reactivar clientes inactivos.

Dirígete a una publicación y ofréceles comunicarte con sus suscriptores recientemente inactivos, aquellos que no presenten actividad entre los últimos 18 meses y los dos años. Ese es un buen periodo (puedes utilizar el mismo planteamiento en asociaciones con respecto a sus miembros).

Contacta con el propietario de la publicación (o el presidente de la asociación, o el profesional) y coméntale lo siguiente:

Guión #2

 “Mira, has invertido bastante en el pasado, pero has perdido mucho terreno. Es muy probable que no tengas en tu organización la capacidad, comprensión, tiempo o personas para recuperar los miles, decenas de miles o incluso los cientos de miles de (rellenas en función de la valoración del tamaño y cuantía del negocio) suscriptores perdidos (o miembros).

Pero yo puedo hacerlo. Es a lo que me dedico. Lo asumiré como proyecto sin cargo, estrictamente basado en función del rendimiento obtenido. Lo haré y compartiré los resultados y recompensas.

Si a ti te va bien, a mí me va bien. Pero si yo no lo hago bien, a ti no te afectará, seguirás justo como estás funcionando ahora.

El trato es muy sencillo. Yo hago todo el trabajo. Me sentaré y analizaré a tus suscriptores antiguos, tanto si tienes los registros informatizados como si los tienes en papel. Examinaré las ventas. Te proporcionaré un contrato de confidencialidad que solo me afectará a mí, para asegurar que no se revelarán secretos comerciales, para que así pueda conseguirte unos beneficios que no tenías previstos.

Averiguaré por qué tanta gente ha permanecido inactiva durante un tiempo prolongado, por lo que es justo denominarlos durmientes o que no generan beneficios. Contactaré con esos inactivos a través del teléfono, correo, correo electrónico o, si resulta apropiado, en persona (si se trata de un trato lo suficientemente interesante). Los reactivaré con una proposición que te presentaré y que estará aprobada por ti con antelación. Los reactivaré con un modelo de servicio o producto que los vincule a un servicio regular continuado, bien semanal, mensual, trimestral, semestral o anual, que tenga altas probabilidades de generar ingresos/beneficios recurrentes y continuos, algo de lo que te beneficiarás durante mucho tiempo.

 Lo compartiré según resultados de la siguiente manera:”

 (Y rellenamos esto después).

Recuerda, debes siempre hacer mucho hincapié en el poco riesgo que esto supone para el cliente o prospecto, especialmente teniendo en cuenta de que se trata de clientes inactivos en los que ya se ha invertido bastante en el pasado, y ahora están sin generar nada.

Puedes decirles…

Guión #3

 “Mira, de la forma en que yo lo veo, has dejado de ingresar con bastante probabilidad unos 10.000€, 50.000€ o, si estoy en lo cierto, 100.000€ o más. Unos beneficios procedentes de una enorme inversión ya realizada en el pasado. Trabajaste muy duro en su día, pero por razones que no son culpa tuya, es posible que no comprendas cómo los elementos que intervienen en el mantenimiento, conservación, contención y desarrollo de la inversión hacen posible generar más ganancias. ¿Cuánto te cuesta añadir diez personas más todos los días o todos los meses?”

 Les muestras que no es nada, y les dices:

 “Voy a hacer por ti todo el trabajo. Si estoy equivocado, que no lo creo, seré yo el que pierda. Se me pondrá cara de tonto al final de la semana, del mes o del semestre. Habré ganado unos pocos euros, o nada, a cambio de un enorme esfuerzo. 

Pero, ¿y si tengo razón? Y recuerda, Sr. Cliente Potencial, que todo lo que tengo es mi tiempo y el coste de la oportunidad. Solo apuesto a aquello que tiene una enorme probabilidad de ofrecerme un retorno, y tú tienes un caballo ganador. Creo que tienes una reputación intachable, una empresa excelente que proporciona un servicio de calidad, y creo que es una pena que haya algunos clientes que hayan quedado colgados solo porque estés muy ajetreado con todo el trabajo, resolviendo problemas y luchando para sacar el negocio adelante.

Déjame aliviarte de esta carga de la que tanto te cuesta deshacerte. Déjame hacerlo por ti de forma sistemática. Déjame llevarlo a cabo en uno o dos meses a partir de hoy.

Si estoy en lo cierto y hago bien mi trabajo, podrías embolsarte un extra mensual de 2.000€, 3.000€, 4.000€, 5.000€, o aumentar el saldo de tu cuenta bancaria en 10.000€, 20.000€, 30.000€ euros que habrás ganado sin ningún esfuerzo. Y sí, obtendré una parte de ello, pero esa parte solo será de (y puedes rellenar el espacio en blanco) para la primera o para las dos primeras transacciones. A partir de entonces, todos los futuros ingresos que he revitalizado y recreado serán tuyos por completo, y creo que es bastante justo.”

Como he dicho a menudo, si no te sientes cómodo a la hora de presentar tu propuesta, puedes contratar fácilmente a personas que hagan esto mismo por ti.

Pero este es el tipo de alianza que me enfocaría. ¿Por qué? Porque si sabes lo que es la tasa de abandono (y abandono es una palabra muy pretenciosa que en realidad significa que el que fue una vez un comprador activo, suscriptor, miembro, paciente, cliente… dejó de realizar transacciones comerciales con la empresa), sabrás que existen cuatro motivos para ello: 

•   Han sufrido ciertas circunstancias en su vida o experiencias que no tienen nada que ver con el proveedor: nada que ver con la empresa anti-plagas, nada que ver con el servicio de jardinería o de limpieza de piscinas, nada que ver con nada relacionado con la empresa. Puede que enfermasen, se mudasen, cambiasen los turnos de trabajo… hay muchas razones. Se habituaron negativamente, y nunca volvieron. Pero el motivo no es la deslealtad.

•   Tuvieron una mala experiencia de la que no se quejaron ni explicaron. Puede que alguien les entregase el artículo incorrecto, el producto no era el adecuado, el repartidor les pisó el césped, o les llenó de barro la entrada de casa, o miró mal a su mujer o a su hija… No importa, ahora tienes la oportunidad perfecta para reavivar el buen entendimiento.

•   Sus necesidades superaron el uso del servicio, aunque su experiencia fue muy buena. Esta es una situación perfecta para generar nuevos referidos para el negocio.

•   Puede ser el tipo de negocio o servicio que necesita publicitarse continuamente para reactivarse.

La primera y tercera categoría se puede reactivar o convertir en un referido simplemente contactando con ellos. El cincuenta por ciento de la segunda categoría por lo general se puede reactivar haciendo algo para solucionar el error.

Déjame mostrarte un ejemplo del último caso:

 

Aprende de “los grandes”

Seguro que alguna vez has estado suscrito a una revista, una asociación, o algún tipo de publicación. Si dejas que la membresía o suscripción se acabe, a lo largo de los seis meses posteriores puedes recibir hasta diez tomas de contacto con el fin de que vuelvas.

 

Si estas son compañías importantes, sofisticadas (Netflix o cualquier otra de las grandes), saben muy bien que cada vez que mandan un correo de seguimiento mueven a un grupo de personas incitándolas a que pasen a la acción.

 Pero la mayoría de las editoriales locales que poseen suscripciones, proveedores de servicios de suscripción, asociaciones… no lo saben, y no realizan labores de seguimiento. Hacen un esfuerzo, quizá dos (y en muchos casos, cero), se desaniman y lo dejan.

Incluso las grandes compañías se dejan clientes por el camino. Ahí puedes tener una oportunidad excelente, pero empezar con una empresa pequeña es más adecuado.

 Date cuenta que este planteamiento ofrece un nivel extraordinario de influencia, porque estas personas ya compraron en el pasado. Todas están en un único lugar, algo muy práctico, en la base de datos de alguien. No tienes que reinventar la rueda. Sabes que tienen capacidad para comprar. Sabes que entienden el producto.

 

Hay más de un camino…

Date cuenta de que existen diferentes caminos para lograr que un cliente regrese. El más básico es simplemente ofrecerle de nuevo el servicio y hacer surgir su deseo latente de volver a disfrutar del mismo.

El segundo es “sobornarlos” sin avergonzarse, pero de forma ética, con una o varias proposiciones. Puedes darles un descuento para el primer mes, o dos, o tres. Podría ser hasta la mitad del precio. Tu imaginación puede proporcionarte miles de ideas.

De nuevo, la buena noticia es el servicio. Déjame darte primero una pequeña lección y luego te diré cómo puedes contratar a un individuo, o diez, o cien, para que batallen por ti, de tal forma que tú serás el titiritero que tira de los hilos.

La razón por la que quieres tratar con una publicación o un servicio es que estos (profesionales, para consumidores -B2C- o para empresas -B2C-), por lo general, poseen unos costes reales de ejecución comparativamente mucho menores a los precios ofertados.

 Ahora nos vamos a poner algo sofisticados, pero ya que estamos en estas aguas, déjame llevarte a dar un paseo por el fondo marino.

 

La belleza del “dinero extra”

Cuando te acercas al propietario de un negocio, a un editor, o a un dentista, tienes que mostrarles que sus gastos generales ya están cubiertos por lo que sea que hagan. Si añades un paciente (o veinte) al día, siempre y cuando no tengas que contratar empleados, eso es un “dinero extra”.

 El dentista ya está ahí. Sus empleados reciben sus nóminas. Si añades 100 suscripciones más a una publicación, el único coste real añadido es el aumento de la impresión y envío postal de las copias adicionales. El editor puede cobrar 50€ al año, pero en realidad solo le cuesta 20€ (si la publicación se realiza en internet, el coste adicional es virtualmente cero).

Haz que se fijen en el hecho de que se trata de algo incremental, que el trato es muy suculento. Es un proceso educativo. Tu trabajo es conseguir que muchas personas empiecen otra vez.

 De nuevo, ¿cómo reactivas a estas personas? Puede que solo tengas que decir: “Hola, ¿empezamos?” Esto sumará ya a unos cuantos. Otros pueden actuar si les dices: “Te echamos de menos y tenemos tantas ganas de que vuelvas con nosotros que te ofrecemos el primer mes o los tres primeros meses por solo (RELLENAR)”. Haz esta oferta especial o bien que sea a mitad de precio, o bien una cantidad que designes como ahorro.

El otro planteamiento se produce cuando sabes que el coste directo total de proporcionar el servicio es por lo general mucho menor que el precio de venta que se cobra normalmente. Digamos que el servicio cuesta 50€ al mes, y que el coste total que calculas es de 6€, por lo que tienes un beneficio de 44€.

Puedes recortar el precio, o puedes utilizar algo de los beneficios para pagar otros artículos, productos o servicios, que puedes integrar en la primera etapa de la re-captación. Esto significa que, en vez de bajar el precio a la mitad, utilizarás ese 50% o incluso menos.

Digamos que el servicio se cobra a 50€ y cuesta 20€, y sabes que existe una ganancia de 30€. Puedes ofrecer el primer mes a 30€, lo que supone un ahorro de 20€. Podrías ofrecerles los tres primeros meses por 100€, lo que significa que ganarás 15€ al mes y luego volverás al precio normal. O puedes utilizar cualquier cantidad de ese mismo descuento que habrías proporcionado para pagar productos o servicios que añadirás a la oferta.

Veamos un ejemplo:

 “Gratis con tu suscripción…”

Deportes Ilustrados te regala una radio, unos auriculares, un set de libros o un cargador portátil de móviles, a elegir. En vez de hacer el descuento, puedes utilizar esas ganancias adicionales para adquirir en masa, es decir, negocias con alguien para comprar por lotes.

Por ejemplo, podrías ir a un restaurante que normalmente cobra 20€ el menú. Dos menús costarían 40€. Puedes mostrarles que su coste total por dos menús es quizás 10€. Puedes persuadirles de que, si les llevas comensales nuevos, muchos de ellos continuarán yendo al restaurante.

 Y si te vendieran cupones por 10€ que tuvieran un valor de 40€, les saldría muy bien a largo plazo. Por lo cual, podrían darte un cupón de 40€ para cenar como incentivo para que el cliente inactivo vuelva a solicitar el servicio.

 

Las variantes son infinitas.

 Pero retrocedamos un poco. Cuando tratas de atraer a un propietario de un negocio, al dentista o al médico, no sucede todo en una sola transacción. Recuerda que estás construyendo una relación.

 Creo que, si estás leyendo esta publicación, probablemente seas un adulto, y lo digo en el sentido literal. Tienes más de 18 años, estás emancipado. Puede que estés casado, lo has estado, o tengas una relación con un hombre o una mujer porque es alguien muy importante para ti. Las posibilidades de que te hayas encontrado con alguien desconocido y le hayas dicho “Oye, vamos a vivir juntos. Mudémonos a nuestro apartamento. Vamos a ponerlo todo en común” son bastante bajas (a no ser que estuvieras borracho y en Las Vegas).

Al contrario, se necesita pasar por unas etapas para conocerse, compartir valores, conectar emocionalmente, crear vínculos y confianza. Esto lo aprendimos de Jay Abraham, Mike Koenigs, Grant Cardone y Oren Klaff. Es de sentido común, pero es el menos común de los sentidos.

Las alianzas estratégicas no son diferentes. La gran recompensa que se obtiene de tus esfuerzos y metas en el campo de las empresas conjuntas o alianzas estratégicas es el subproducto que se genera: la construcción de relaciones. Puede que no lleve mucho tiempo, pero rara vez se hacen tratos de una sola vez.

Es cierto que es posible, pero esperarlo no es realista. Estás llevándote a alguien a un terreno que nunca antes había pisado. Le presentas algo que no le es familiar en absoluto. Le pides que confíen en ti como su líder. Tendrás que demostrarles que dominas el terreno, que te mereces su respeto. Harás todo lo posible por mantener, mejorar y solidificar la conexión, la relación que existe.

En realidad, yo utilizaría una venta inversa. Diría,

 

Guión #4

 “Ni siquiera quiero que me digas hoy que sí. Quiero que veas la oportunidad. Quiero que pienses sobre cómo, cuando estemos listos para hacerlo, podemos conseguir un acceso más rápido a tus antiguos compradores / suscriptores / pacientes / miembros.

Quiero que pienses si tengo que hacerlo en mi oficina o en mi casa, o si lo puedo hacer en la tuya. Quiero comprobar cuántas opciones diferentes tienes para así concentrarme en la reactivación y extracción más rápida, sencilla y lucrativa posible para ti, y desde luego para mí”.

Esta es precisamente la razón por la que esto no puede realizarse por correo electrónico. Tienes que hacerlo en persona, por teléfono, o ambas vías.

Y de nuevo, sin lugar a dudas, la mitad o incluso el 80% de los grandes emprendedores y líderes empresariales del mundo no saben vender. Pueden persuadir a la gente con una gran idea, pero no pueden vender en un cara a cara.

¿Qué es lo que hacen? Contratan a gestores de ventas, comerciales, agentes independientes, y construyen negocios de 10 millones, 100 millones o un billón de euros.

Así que, si eso les funciona, ¿por qué no debería funcionar una versión reducida para personas que sienten el concepto de contacto directo como algo intimidante?

 

Cómo lograr que un acuerdo de Alianza Estratégica funcione a través de E-mail

Te he comentado anteriormente que la vía menos efectiva para este tipo de acuerdos es la del correo electrónico, a no ser que tu nombre sea muy comercial. Pero déjame mostrarte una manera con la que incluso los correos electrónicos pueden funcionar.

En internet, busca una categoría relacionada con el área de negocio de alianza estratégica que quieres llevar a cabo. Digamos que quieres llegar a un acuerdo con dentistas. Busca a cinco autores que sean muy conocidos, que gocen del reconocimiento de personas de prestigio. Contacta con ellos y coméntales qué es lo que estás haciendo. Pídeles si estarían dispuestos a que les comprases sus libros con un descuento y a enviar una carta a determinados dentistas junto al libro. La carta contiene lo siguiente:

 “Hola, soy Juan Dominguez. Probablemente conoce mi libro, aunque nunca nos hemos visto en persona. Soy el autor de “Haciendo crecer una clínica dental de 18 formas diferentes”, un libro orientado a la gestión económica para dentistas.

Le envío una copia de mi libro con mis saludos y le presento a [TU NOMBRE]. Posee una estrategia estupenda para reactivar sus pacientes antiguos que ya no están activos. Le he pedido que contacte con usted por correo electrónico en una semana aproximadamente”.

Hemos redactado bastantes escritos así. Si escribes por tu cuenta un email trivial, no le harán caso. Ni siquiera llegará a la carpeta de spam. Pero no tengas miedo.