Así negociamos nosotros…
Descubre la forma más fácil de negociar CUALQUIER precio (aunque pienses que no es negociable)
Te vamos a explicar una técnica de negociación muy útil. Además te enseñaremos REALMENTE cómo aplicamos la teoría en la práctica. Esto no te lo enseñarán en ninguna formación de ventas o negociación. ¿Sabes por qué? Porque la gran mayoría de formadores en ventas NO HACEN lo que dicen.
Pues en primer lugar vimos un software que sería muy práctico tener e incorporar en nuestra empresa. El precio mensual es de 349€ al mes (pagándolo anualmente). Esto es lo que la mayoría de las empresas paga y además es fácil saberlo porque solo había que contactar con quienes ya lo usan y preguntar si les está funcionando bien, si le es útil y lo que pagan…
Primer paso es que enviamos un email a través del formulario de contacto de la empresa y le dijimos que estaríamos interesados en usar su software. Recibimos respuesta y les dijimos que nos interesaría tener una DEMO online para explicarnos los detalles. Que no tomamos una decisión si no tenemos la certeza de que es lo que buscamos.
También dijimos que si tenía las características que buscamos, lo contrataríamos rápidamente.
TIP: Primer paso para negociar es mostrar interés sincero y actitud de compra.
Tras la demo fuimos muy directos y dijimos: “Es lo que buscamos, hace lo que queremos y ahora haznos la mejor oferta posible para que no tengamos que pensarlo, ni consultarlo y podamos tramitarlo inmediatamente” además dijimos “somos de los clientes que cuando algo nos gusta lo comparte y lo recomienda así que es muy posible que os podamos traer fácilmente 10-15 clientes en Agosto. ¿Te suena bien? y por cierto, no lo digo por decir lo digo con total sinceridad.“
y esta fue la respuesta…
Así que conseguimos una rebaja de 349€/mes a 200€/mes. No está nada mal porque eso significaría al año un ahorro de 1.788€.
Llamamos a Laura y le dijimos: “Laura, gracias por tu interés pero justo hoy tuvimos una conversación con un competidor y sinceramente no tiene tantas funcionabilidades como la vuestra pero esas que tenéis demás tampoco las necesitamos, tal y como te comenté por teléfono… ¿qué podemos hacer?”
TIP: Esta técnica de negociación se llama “VOLVER A CERO” lo que significa que llevo la negociación a una base donde partimos desde cero. Algo inesperado ocurre (encontrar otra opción que ANTES no tenía) y ahora esa oferta no sigue siendo una buena oferta.
Laura me dice lo que me tiene que decir: “No puedo hacer nada, lo siento Christian” y yo le digo: “Si pudieras hacer algo y algo que jamás hubieras hecho ¿qué sería?” y Laura contesta: “Ufff eso yo no lo decido” y mi contestación “Laura, por favor habla con la persona que sí decide y dile que estás a un paso de dar de alta al mejor cliente de los últimos 3 años y que si tiene dudas que me llame”
Recibimos este email al día siguiente
Así que conseguimos de nuevo una rebaja de 349€/mes a 167€/mes. Ahora ya tenemos un ahorro de 2.184€
¿Qué te parece? ¿Es posible negociar? Aquí es donde el buen negociador firma el contrato y sabe que ha podido negociar 2 veces el precio.
Nosotros no nos conformamos con ello (recuerda que hemos negociado conseguir alquilar coches gratis, obtener vuelos prácticamente gratis, experiencias como bucear con tiburones a coste 0€, patrocinios de la BMW, negociar alquileres, compra de inmuebles y un largo etcétera).
Ahora toca hablar nuevamente con Laura y convencerla para que mejore aún más ese precio. Y este fue el resultado…
Así que conseguimos de nuevo una rebaja de 349€/mes a 150€/mes. Ahora ya tenemos un ahorro de 2.388€
¿Qué le dijimos? ¿Cómo volvimos a re-negociar el precio anterior?
Fue sencillo:
“Laura, firmamos contrato a 150€/mes y pagamos todo el año por adelantado. Vosotros ganáis un cliente, nosotros usamos vuestro software y lo vamos a recomendar a todos nuestros clientes que sabemos que buscan la misma solución. Lo que significa que si tan solo el 50% de lo que te dije se cumple, vais a facturar 20.900€ al año más.”
Ahora que sabes una de las técnicas de negociación, ¿te gustaría saber Cómo poder convertir las 3 Objeciones más comunes a la hora de vender: “Me lo tengo que pensar” “Se lo tengo que preguntar a mi mujer (o socio)” y “Esto es muy caro”… en ventas y sin recurrir a la presión ni parecer un vendehumos desesperado?HAZ CLIC AQUI PARA SABER MÁS…
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